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稼働率向上

なぜ介護業界は営業職の重要性を軽んじるのか?

株式会社Ne-worth(ニューワース)代表取締役の森中 洋です。
大阪府茨木市にて介護業界専門の稼働率向上/人材確保/人材育成/経営改善/のコンサルを生業としております。

介護老人保健施設、特別養護老人ホーム、住宅型有料老人ホーム、グループホーム、サ高住、訪問介護、訪問看護どのサービス種別でも対応しております。
(現在は大阪と奈良、兵庫にてコンサル、顧問活動の計5件)お読み頂いた方に少しでも有益な情報を伝えたくブログを書かせて頂いております。
 

本日は「なぜ介護業界は営業職の重要性を軽んじるのか?」について書かせていただきます!




介護業界における営業職の重要性は十分に認識されていないのが現状です。
なぜなら、営業活動に力を入れずにも稼働率を維持することができるケースも多く、営業職が必要ないという誤解が広まっているからです。しかし、それでは結果的に良いサービスや取り組みが認知されず、事業所の成長や存続に大きな影響を及ぼすことになるでしょう。本記事では、なぜ介護業界において営業職の重要性が軽んじられているのか、営業活動の具体的な方法や、優秀な営業マンの育て方について考察していきます。

 

1.  なぜ営業が必要か?

結論から言うとより大きな「売り上げ」を上げる必要があるからです。
介護業界は、年々増加する需要に対応するために、競争が激化しています。
新型コロナの影響であったり、水道高熱費の高騰であったり、売上とコストに影響の出る出来事が今も起こっております。法人の経営基盤が大きく揺らいでいる今だからこそ、売り上げを上げる必要があります。
売り上げを上げる=介護事業所が選ばれるためには、地域の中での認知度や信頼度を高める必要があります。そのためには、営業活動が不可欠です。営業を通じて、介護事業所の特徴やサービスを積極的にアピールし、利用者や関係機関との信頼関係を築くことが重要です。

2.  なぜ優秀な営業マンがいないのか?

介護業界で優秀な営業マンが少ない理由の一つに、業界のイメージや待遇の問題が挙げられます。介護業界は、労働条件や給与水準が厳しいとされています。
そのため、営業職に興味を持つ人が少なくなり、求められるスキルや経験を持った人材の確保が難しい状況が続いています。

 

3.  営業の具体的な方法

介護事業所の営業方法は、以下のようなものがあります。
➀飛び込み営業:地域の関係機関や医療機関を訪問し、施設やサービスの説明や提案を行います。
②テレアポ:電話を通じて、関係機関や個人に対して施設やサービスの情報を提供し、問い合わせや契約の受け付けを行います。
③FAXDM:FAXを活用して、施設やサービスの案内やイベント情報を送付し、関心を引きつけます。

 

4.  優秀な営業マンの育て方

優秀な営業マンを育てるためには、以下のポイントに注目する必要があります。
➀貪欲な数字に対する意識:営業マンは数字に対する意識を強く持たなければなりません。
営業マンの成果・結果はあくまでも数字のみになります。
②結果重視の思考:良く結果よりも過程が大事と話されている方がいます。
私はそうではないと思います。あくまでも結果が全て。過程を大切にとは結果から目を背けている
者が言う言い訳だと思います。
結果が全てという思考を身につけましょう。
③コミュニケーション能力の強化:営業マンは利用者や関係機関とのコミュニケーションを円滑に行う必要があります。適切なトレーニングやコミュニケーションスキルの研鑽を行いましょう。
④専門知識の習得:介護業界における基礎的な知識や法律、制度に関する情報を習得し、信頼性のある専門家としての地位を築きましょう。
⑤反省と改善の徹底:営業活動の結果を振り返り、改善点を見つけることが重要です。自己成長を促す習慣を持ちましょう。

 

5.  営業ができない介護事業所は淘汰される

介護業界では、競争が激化しています。営業が苦手な介護事業所は、地域の中で埋もれてしまい、存続が難しくなります。
それは売り上げが下がる、いわゆる経営基盤が揺らぐもありますが、さらに深堀すると人事や採用面でも勝てない、淘汰されるという事につながります。
なぜか?それは処遇改善加算・特定処遇改善加算・ベースアップ支援等加算が売り上げに紐づく加算だからです。
売り上げが上がる・・・処遇改善加算・特定処遇改善加算・ベースアップ支援等加算がたくさん入る。
売り上げが下がる・・・処遇改善加算・特定処遇改善加算・ベースアップ支援等加算が減る。
処遇改善加算・特定処遇改善加算・ベースアップ支援等加算は性質上、職員に月給や手当・賞与などで1円でも多く還元しなければいけない加算です。
処遇改善加算・特定処遇改善加算・ベースアップ支援等加算が減れば、月収や年収に響きます。
昨今の介護職員の採用困難な状況により拍車をかけてしまい、売り上げの高い事業所の方が月収や年収が
多い状況が生まれます。
逆に、営業に積極的な事業所は、地域の人々や関係機関との信頼関係を築き、需要を獲得することができます。採用も強くなります。営業力強化は、介護事業所の持続的な成長と発展にとって欠かせない要素と言えるでしょう。

 

まとめ

介護業界において営業活動は、競争力を維持し、利用者や関係機関の信頼を得るために重要な要素です。優秀な営業マンを育て、効果的な営業方法を取り入れることで、介護事業所の成長と発展を図りましょう。また、営業が苦手な事業所は競争力を失い、淘汰される可能性があることを忘れずに意識しましょう。



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