介護施設の稼働率向上に「営業力」だけでは不十分な理由｜実データで解説
介護施設の稼働率向上に「営業力」だけでは不十分な理由｜6事業所の実データで転換率の差を解説【大阪の介護コンサルタント】
株式会社Ne-worth（ニューワース）代表取締役の森中 洋です。大阪府茨木市にて介護業界専門の稼働率向上／人材確保／人材育成／経営改善のコンサルを生業としております。介護老人保健施設、特別養護老人ホーム、住宅型有料老人ホーム、グループホーム、サ高住、訪問介護、訪問看護、どのサービス種別でも対応しております。現在は大阪・奈良・兵庫・京都にて13法人のコンサル・顧問活動に携わっております。お読みいただいた方に少しでも有益な情報をお伝えしたく、経験則に基づいた内容をブログにまとめております。よかったらぜひご覧ください😁
この記事でわかること
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✅介護施設の稼働率向上に「営業力だけ」では不十分な理由
✅訪問1,049件で問い合わせ率9%と300件で21%の差を生む本質
✅転換率が高い施設・低い施設の実データによる3つの共通点
✅「ウリの創設」と営業を同時実行するNe-worthのアプローチ
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なぜ今、介護施設に「営業力」が必要なのか
介護業界において、今後ますます「営業」が経営の根幹を担う時代になります。その理由は、報酬体系の構造にあります。
介護施設の売上が上がらなければ、処遇改善加算の算定額も伸びません。結果として給与水準が低下し、採用力に直結します。実際に現場では「採用できる施設」と「採用できない施設」の二極化がすでに始まっています。
2024年の介護報酬改定でも基本報酬の大幅増は期待できず、今後も処遇改善加算に依存せざるを得ない構造は変わりません。だからこそ、その源泉である売上を安定的に確保するための営業力が、法人存続の鍵を握っています。
しかし、ここで多くの法人が見落としているポイントがあります。
営業力だけでは、稼働率は上がらない。
これが、弊社が現在13法人（延べ30法人）のコンサル実務を通じて得た、最も重要な知見です。
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🔴 実データが示す「転換率の差」の正体
弊社が複数の介護施設を支援するなかで蓄積してきたデータから、非常に示唆に富む事実が見えてきました。以下は6事業所の営業活動データを比較・分析した結果の一部です。
注目すべきは、訪問件数と問い合わせ率が比例しないという事実です。
▶ 訪問件数が最多の事業所E（1,049件）→ 問い合わせ率9%
▶ 訪問件数が最少の事業所C（300件）→ 問い合わせ率21%
訪問件数が3分の1以下にもかかわらず、問い合わせ率は2倍以上という逆転現象が起きています。
では、この差はどこから生まれるのでしょうか。
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🔴 転換率が高い事業所の3つの共通点
問い合わせ率・転換率ともに高い事業所C・E・Fには、明確な共通点があります。
▶ 共通点① 紹介元に刺さる「ウリ」を持っている
生活保護受入可能・ショート対応・重度者対応・医療ニーズ受入・手厚い人員配置・割引キャンペーンなど、ケアマネジャーや相談員が「この施設を紹介したい」と思える具体的な強みを持ち、それを明確に訴求できています。
漠然と「良い施設です」と伝えるだけでは紹介元の記憶には残りません。「あの施設なら〇〇ができる」という具体的なウリが、紹介につながる決め手になります。
▶ 共通点② 市場の声に対する即応力がある
受入条件の見直しや新サービスの導入を、検討から実行まで素早くPDCAで回しています。必要とあればドラスティックな変更も厭わない姿勢があります。
「検討します」と言ったまま3ヵ月が経過する施設と、1週間で動き出す施設では、紹介元からの信頼度に大きな差が生まれます。
▶ 共通点③ 介護保険改正を先読みした施策を実行している
制度変化を待って動くのではなく、改正の方向性を読んだうえで先手を打っています。目先の稼働率だけでなく、中長期の経営視点を持って施策を立案・実行しています。
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🔴 転換率が低い事業所の3つの共通点
一方、転換率が低い事業所A・Dには、以下の共通点があります。
▶ 訪問件数は確保できているが結果につながっていない
▶ 紹介元への訴求力となる「ウリ」が少ない
▶ 問い合わせが発生しても受入条件の狭さから断らざるを得ないケースが生じている
▶ 施策の検討・決裁に時間がかかり、市場変化への対応が後手に回っている
「足を使って営業しているのに成果が出ない」という状況に心当たりのある法人は、この構造的な問題を疑う必要があります。
なお、転換率が課題だった事業所A・Dについても、現在は弊社のサポートにより改善が進んでいます。
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🔴 核心的な結論：稼働率向上の本質は「ウリの創設」にある
6事業所のデータ全体を通じて見えてくるのは、転換率の差を生むのは営業量ではなく「中身」だという事実です。
具体的には以下の3点です。
✅ ウリの充実度（他施設との明確な差別化）
✅ 施策の実行スピード（検討から実行までの速さ）
✅ 訴求力の高いウリによる営業（量より質のアプローチ）
いくら訪問件数を積み上げても、紹介元の心に刺さる「ウリ」がなければ、問い合わせにも転換にもつながりません。量的拡大よりも質的改善が、稼働率向上の優先課題です。
うわべだけの数字改善に意味はありません。本質的な改革を同時に行うことが、持続可能な稼働率向上につながります。
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Ne-worthが提供する「営業」と「ウリの創設」の同時実行
弊社の最大の強みは、「営業代行」と「ウリの創設」を同時に行える点です。
多くのコンサルは営業手法の指導か、施設の強みの整理か、どちらか一方にとどまります。弊社は現場研修で施設の本質的な価値を把握したうえで差別化ポイントを創出し、それを活かした営業活動を同時並行で実施します。
【これまでの支援実績】
▶ 老健 コンサル開始1ヵ月半で稼働率23.7%UP
▶ デイサービス6拠点すべてで稼働率15〜20%UP・前年比売上5,000万UP
▶ 開設後 約3〜4ヵ月で満床達成
▶ 開設1年目の稼働率60%という状況から3ヵ月で稼働率80%へ改善
▶ 特別養護老人ホームの空室解消実績（奈良県・50名定員＋28名定員）空き 40部屋→約6ヵ月で満床達成
財務改善・稼働率向上・人材確保・リーダー育成という4領域を有機的に連動させ、法人全体の経営体質を変えることが弊社のコンサルティングの本質です。
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まとめ：「営業量の拡大」より「ウリの創設」が先です
介護施設の稼働率向上において、営業活動は不可欠です。しかし、営業量を増やすだけでは限界があります。
紹介元に刺さるウリを創り、それを伝える営業を行う。この2つを同時に実行することが、稼働率向上の本質です。
「営業はしているのに結果が出ない」「自施設のウリが何かわからない」「稼働率の改善方法が見えない」——そのような課題を抱えている法人は、ぜひ一度ご相談ください。
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株式会社Ne-worth（ニューワース） 代表取締役 森中 洋（もりなか よう） 社会福祉士 ／ 老健・特養・地域密着型特養にて支援相談員・企画広報部長・事務長を歴任後、独立。現在13法人のコンサル・顧問に従事。
対応施設種別：介護老人保健施設・特養・住宅型有料老人ホーム・グループホーム・サービス付き高齢者向け住宅・訪問介護・訪問看護・障がい事業（共同生活援助・就労継続支援B型）
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