社会福祉法人・医療法人の介護施設が今すぐ営業を強化すべき理由｜WAMデータと実績で解説【介護コンサルタント】
社会福祉法人・医療法人の介護施設が今すぐ営業を強化すべき理由｜WAMデータと実績で解説【大阪の介護コンサルタント】
株式会社Ne-worth（ニューワース）代表取締役の森中 洋です。大阪府茨木市にて介護業界専門の稼働率向上／人材確保／人材育成／経営改善のコンサルを生業としております。介護老人保健施設、特別養護老人ホーム、住宅型有料老人ホーム、グループホーム、サ高住、訪問介護、訪問看護、どのサービス種別でも対応しております。現在は大阪・奈良・兵庫・京都にて13法人のコンサル・顧問活動に携わっております。お読みいただいた方に少しでも有益な情報をお伝えしたく、経験則に基づいた内容をブログにまとめております。よかったらぜひご覧ください😁
✅この記事でわかること
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🔴社会福祉法人・医療法人の介護施設が苦戦している本当の理由
🔴福祉医療機構（WAM）発表の2024年度経営データが示す老健・特養の現実
🔴稼働率向上に不可欠な「営業管理システム」の3つの特徴
🔴Ne-worthが実現する「営業」と「ウリの創設」の同時実行とは
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社会福祉法人・医療法人が「今」苦戦している本質的な理由
ひと昔前、社会福祉法人や医療法人という法人格は、それだけで強力なブランドでした。「あそこは社福だから安心」という信頼感があり、営業などしなくても入居者・利用者が集まる時代が長く続きました。
しかし、現在はどうでしょうか。
株式会社が運営する住宅型有料老人ホームの台頭により、利用者側の選択肢は急速に広がりました。柔軟な料金設定、差別化されたサービス内容、積極的な営業展開——株式会社系の施設は、「待たない」「動く」経営で着実に利用者を獲得しています。
ブランドに甘えて企業努力を怠ってきたそのしわ寄せが、今まさに表面化しています。
そしてそれは、弊社の主観ではありません。国の公的機関が発表したデータが、明確に示しています。
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【公的データが示す現実】老健・特養の2024年度経営状況
✅ 老健（介護老人保健施設）の実態
——出典：独立行政法人福祉医療機構（WAM）「2024年度 介護老人保健施設の経営状況について」
2024年度の介護報酬改定により収益は増加したものの、人件費・経費も増加したため、事業利益率は横ばいにとどまりました。赤字施設の割合は全体の約30.5%と依然として高い水準にあり、新型コロナウイルス感染症流行以前の水準には戻っておらず、経営状況は依然として厳しい状況にあります。
さらに注目すべきは施設類型別の格差です。
基本型では赤字施設割合が36.4%まで拡大した一方、超強化型では25.6%と相対的に低い水準を維持しており、上位類型ほど入所利用者単価の増加幅が大きく、基本型を除き事業利益率がわずかに上昇しています。
また、黒字施設と赤字施設の差を分析すると、収益格差の本質が見えてきます。
赤字施設は入所・通所ともに利用率・入所利用者単価が低く、1施設当たり事業収益に40百万円以上の差があり、収益の確保が課題となっています。黒字施設では「家庭」からの入所割合が比較的高く、地域のケアマネジャー等との連携により在宅からの入所経路を確保している施設が多いとみられます。
つまり、ケアマネジャーとの連携＝営業活動の質が、黒字・赤字を分けているということです。
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✅ 特養（特別養護老人ホーム）の実態
——出典：独立行政法人福祉医療機構（WAM）「2024年度 特別養護老人ホームの経営状況について」
特養の状況はさらに厳しいと言わざるを得ません。
2024年度の赤字施設割合は従来型で44.6%、ユニット型で31.1%と、いずれも2023年度から拡大しており、従来型では実に4割超が赤字という深刻な状況です。
費用面では物価高騰の直撃を受けています。
直近5年間で収益は5%程度の上昇にとどまる一方、費用は17〜20%上昇しており、収益の上昇幅を大きく上回っています。長期化する物価高騰や賃上げによる費用の増加に、収益の増加が追い付いていない状況が確認できます。
さらに、利用者確保の難しさも明確になっています。
近年は特養以外の高齢者向け住まい・施設の整備も進んでいることが影響し、以前よりも利用者側が施設を選択できる状況となっており、今後は入所者を確保し利用率を維持することがいっそう厳しくなることが見込まれます。
「待っていれば入ってくれる」時代は、完全に終わりました。
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稼働率向上のカギは「営業」と「ウリの創設」の同時実行
このような厳しい経営環境のなか、稼働率を改善するために何が必要か。
弊社がコンサル実務を通じて導き出した答えは明確です。
「営業力の強化」と「施設としてのウリの創設」を同時に行うこと。
どれだけ足を使って営業しても、紹介元のケアマネジャーや病院のMSWに刺さる「ウリ」がなければ、問い合わせにも転換にもつながりません。
逆に、どれだけ強いウリを持っていても、それを伝える営業活動がなければ誰にも届きません。
この2つを同時に実行できることが、弊社の最大の強みです。
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弊社が開発した「営業管理システム」3つの特徴
これまでのコンサル実績のなかで、成果・結果に大きく寄与してきたのが、弊社独自の営業管理システムです。
介護施設の営業活動に特化して開発したこのシステムには、3つの大きな特徴があります。
✅ 特徴① 営業プロセス全体の可視化
「営業訪問 → 問い合わせ → 見学 → 契約」という一連のプロセスを数値で可視化します。どの段階で何件の案件があり、どこで止まっているかが一目でわかる状態を作ります。
✅ 特徴② 各フェーズの転換率分析による課題の特定
問い合わせ率・見学転換率・契約転換率を個別に把握できるため、どの段階に問題があるかが明確になります。
問い合わせが少ない → 施設の優位性・ウリが弱い
問い合わせから見学につながらない → 電話対応・押しの弱さ
見学から申込につながらない → 見学対応・クロージングの課題
問題の所在が明確になれば、対策も明確になります。課題が見えないまま「なんとなく営業する」状態から脱却できます。
✅ 特徴③ アラート機能による追客（フォロー営業）の徹底
営業活動は、訪問して終わりではありません。後日の電話フォロー（追客）を行うことで、各フェーズの転換率は大きく変わります。
弊社の営業管理システムには、フォローのタイミングを知らせるアラート機能と、追客の履歴管理機能が搭載されています。「いつ、誰に、どんな対応をしたか」が蓄積されるため、抜け漏れのない追客が実現します。
このシステムを活用してPDCAを回し続ければ、どんな法人でも必ず数字は改善します。
是非導入を検討したい法人の皆様は是非ご相談下さい😁
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Ne-worthが選ばれる理由：「現場を知っている」から本質的な改革ができる
弊社は、介護老人保健施設の副施設長経験者・事務長経験者・管理者経験者・サービス提供責任者経験者など、現場の最前線を知るメンバーで構成されています。
うわべだけの数字改善や、きれいごとだけのコンサルとは一線を画します。
現場を知っているからこそ、施設ごとの本質的な課題を見抜き、実行可能な改革を提案できます。
営業管理システムの導入はもちろん、施設固有の「ウリの創設」から営業同行指導まで、稼働率向上に必要なすべてを一気通貫でサポートします。
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実績：Ne-worthが出し続けている成果
✅ 6ヵ月で住宅型有料老人ホーム・特養 合計40部屋の入居達成
✅ 新規開設の住宅型有料老人ホームを1.5ヵ月で23部屋埋める
✅ 新規開設の住宅型有料老人ホームを3ヵ月で満床に
✅ 介護老人保健施設 1ヵ月で16名入所
✅ デイサービスの稼働率を1ヵ月で15%向上
これらはすべて、弊社が実際に関与した現場での実績です。
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まとめ：社会福祉法人・医療法人こそ、今すぐ動いてください
WAMの公的データが示すとおり、老健・特養の経営環境は想像以上に厳しい状況にあります。ブランド力に頼るだけでは、この先の生き残りは困難です。
今こそ「営業」という視点を本気で取り入れるべきタイミングです。
「稼働率が上がらない」「空室が埋まらない」「営業のやり方がわからない」という法人は、ぜひ一度ご相談ください。初回は無料で対応しております。
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無料相談受付中
株式会社Ne-worth（ニューワース） 代表取締役 森中 洋（もりなか よう） 社会福祉士 ／ 老健・特養・地域密着型特養にて支援相談員・企画広報部長・事務長を歴任後、独立。現在13法人のコンサル・顧問に従事。
対応施設種別：介護老人保健施設・特養・住宅型有料老人ホーム・グループホーム・サービス付き高齢者向け住宅・訪問介護・訪問看護・障がい事業（共同生活援助・就労継続支援B型）
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