大東建託が住宅型有料100施設へ｜大手の異業種参入時代に介護事業者が生き残る3つの変革【大阪の介護コンサル】
株式会社Ne-worth（ニューワース）代表取締役の森中 洋です。大阪府茨木市にて介護業界専門の稼働率向上／人材確保／人材育成／経営改善のコンサルを生業としております。介護老人保健施設、特別養護老人ホーム、住宅型有料老人ホーム、グループホーム、サ高住、訪問介護、訪問看護、どのサービス種別でも対応しております。現在は大阪・奈良・兵庫・京都にて15法人のコンサル・顧問活動に携わっております。お読みいただいた方に少しでも有益な情報をお伝えしたく、経験則に基づいた内容をブログにまとめております。よかったらぜひご覧ください😁
この記事でわかること
▶ 大東建託の住宅型有料老人ホーム100施設展開の全容
▶ なぜ「ドミナント展開」が確実視されるのか
▶ 東京を中心に集客・求人競争が激化する理由
▶ 競合激化は利用者・ご家族にとってプラスであるという視点
▶ 生き残るために必要な3つの変革
🔴 大東建託が住宅型有料老人ホームを100施設へ
読売新聞オンラインの報道によると、大東建託が住宅型有料老人ホームを100施設に拡充し、介護・福祉事業を強化する方針が明らかになりました。
背景を整理します。
大東建託は2024年2月、2×4工法の2階建て住宅型有料老人ホーム「ソエルガーデン」の販売を開始しました。
▶ 設計・施工：大東建託
▶ 建物管理：大東建託パートナーズ
▶ 入居募集・運営：ケアパートナー株式会社（大東建託グループ）
同社は当初から2028年までに合計100施設の完成を目標として掲げており、全国214支店のうち、すでにケアパートナーが事業展開している123支店で販売を進めてきました。
この計画が、いよいよ本格的に動き出したということです。
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🔴 なぜ「ドミナント展開」が確実なのか
ここが、既存の介護事業者にとって最も重要なポイントです。
運営を担うケアパートナーは、もともとデイサービスを数多く展開している事業者です。
つまり、こういう構図になります。
▶ すでにデイサービスの拠点が地域に多数ある
▶ そのエリアに住宅型有料老人ホームを新設する
▶ 自社デイへの送客ルートが自動的に完成する
これは典型的なドミナント戦略です。
同一エリアに複数拠点を集中させることで、以下が実現します。
✅ 施設間での送客・連携が容易になる
✅ 営業効率が飛躍的に上がる
✅ 人員配置の融通が利く
✅ 地域内での認知度・シェアが一気に高まる
しかも大東建託は、土地オーナーへの提案という強力な営業チャネルを持っています。建築事業で培った全国214支店のネットワークが、そのまま出店の推進力になります。
既存事業者にとって、これは相当に厳しい競合の出現です。
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🔴 東京を中心に、集客と求人がより激化する
この展開が意味することは、明確です。
▶ ① 集客競争の激化
新設施設が地域に増えれば、当然ながら入居者の獲得競争は激しくなります。
そして相手は資本力のある大手です。パンフレット・WEB・広告・紹介会社への出稿——集客への投資額で真正面から戦うのは現実的ではありません。
▶ ② 求人競争の激化
こちらのほうが、より深刻かもしれません。
新設施設が100施設できるということは、そこで働く職員が新たに必要になるということです。
すでに人材不足を訴える事業所は65.8%、ホームヘルパーに至っては82.9%（2025年度介護労働実態調査）。この状況下で、大手が組織的な採用活動を展開すれば、地域の人材はそちらに流れます。
そして採用に最も効果があった方策は「賃金水準の向上」（38.4%）というデータもあります。資本力の差が、そのまま採用力の差になりかねません。
東京を中心に、この競争は確実に激化します。
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🔴 ただし、これは業界にとってマイナスではありません
ここで、あえて別の視点をお伝えします。
競合がひしめくことは、利用者様やご家族様にとってプラスです。
選択肢が増えれば、サービスの質は競争によって高まります。価格も、対応も、環境も、比較されることで磨かれていきます。
▶ 選ばれるために、サービスを良くする
▶ 選ばれるために、職員の処遇を改善する
▶ 選ばれるために、施設の環境を整える
これは本来、あるべき姿です。
私たち介護事業者は、社会的責任のある仕事をしています。「競合が来たから困る」ではなく、「競合が来ても選ばれる施設になる」——この発想の転換が必要です。
ここからが、本当の勝負です。
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🔴 生き残るために必要な3つの変革
では、どのような状況になっても負けない施設をつくるために、何をすべきか。
大きな変革が必要です。それも、3つ同時に。
▶ 変革① サービス
「選ばれる理由」を明確に持つことです。
大手と同じことをしていては勝てません。必要なのは、紹介元のケアマネジャーや病院のMSWが「この施設を紹介したい」と思える具体的な強みです。
▶ 生活保護の方の受け入れが可能
▶ 医療ニーズの高い方への対応
▶ 重度者・看取りへの対応
▶ 認知症の周辺症状が強い方の受け入れ
▶ 手厚い人員配置
弊社のデータでは、訪問件数が最多の事業所（1,049件）の問い合わせ率が9%にとどまる一方、訪問件数が最少の事業所（300件）が問い合わせ率21%を記録しています。
この差を生むのは営業量ではなく、「ウリ」の有無です。
大手が拾いきれないニーズは必ずあります。そこを取りにいくことが、中小規模事業者の生存戦略です。
▶ 変革② 営業
待っていれば埋まる時代は、完全に終わりました。
大手がドミナントで攻めてくる以上、こちらも能動的に動くしかありません。
✅ 居宅介護支援事業所・地域包括支援センターへの定期訪問
✅ 病院の医療ソーシャルワーカーとの関係構築
✅ 問い合わせ・見学・契約の各フェーズを数値で管理
✅ 追客（フォロー営業）の徹底
✅ リードタイムの短縮による「早く決まる施設」という評価の獲得
重要なのは、量ではなく質とスピードです。
弊社が営業支援で結果を出してきたのは、感覚ではなく数字で管理し、PDCAを回してきたからです。実際、営業管理システムを導入した施設では、導入3ヵ月で問い合わせ・見学・契約すべてのフェーズで増加率100%超えを実現しています。
▶ 変革③ 給与体系
そして最も重要なのが、これです。
大手と採用で戦う以上、給与水準を上げなければ人は来ません。
では、その原資はどこから来るのか。処遇改善加算です。
そして処遇改善加算の算定額は、介護報酬総額に連動します。
稼働率が上がる
↓
介護報酬総額が増える
↓
処遇改善加算の入金額が増える
↓
月額給与に手厚く配分できる
↓
大手にも負けない求人条件を出せる
↓
人材が集まり、定着する
↓
サービスの質が上がる
↓
さらに稼働率が上がる
サービス・営業・給与体系。この3つは、すべてつながっています。
どれか一つだけを改善しても意味がありません。同時に変革する必要があります。
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🔴 制度環境も、待ってはくれません
さらに言えば、2027年度は介護報酬改定と介護保険制度改正が重なるダブル改定です。
▶ 住宅型有料老人ホーム入居者のケアプラン1割負担が確定
▶ 2割負担の対象拡大は2026年度中に結論
▶ 要介護1・2の総合事業移行が審議中
大手の参入と、制度の逆風。この2つが同時に来ます。
そして老健の30.5%、特養従来型の44.6%がすでに赤字。介護事業者の倒産は2年連続で過去最多176件を記録しています。
「様子を見よう」という判断が、最も危険です。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
まとめ：必ず光はあります。今、行動してください
大手の異業種参入は、確かに脅威です。
しかし、資本力では勝てなくても、地域密着の強さ・柔軟な受け入れ体制・現場の質では勝てます。
大手にはできないことが、必ずあります。
✅ 個別性の高い対応
✅ 地域の紹介元との深い関係
✅ 意思決定の速さ
✅ 現場の顔が見える安心感
これらを磨き、正しく発信できれば、必ず選ばれます。
必要なのは、サービス・営業・給与体系の3つを同時に変革すること。そして、それを今から始めることです。
必ず光はあります。今、行動すべきです。
「稼働率が上がらない」「自施設のウリが何かわからない」「営業のやり方がわからない」「人材が採用できない」——そのような課題を抱えている法人様は、ぜひ一度ご相談ください。初回相談は無料です。
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無料相談受付中
株式会社Ne-worth（ニューワース）
代表取締役 森中 洋（もりなか よう）
社会福祉士 ／ 老健・特養・地域密着型特養にて支援相談員・企画広報部長・事務長を歴任後、独立。現在15法人のコンサル・顧問に従事。
対応施設種別：介護老人保健施設・特養・住宅型有料老人ホーム・グループホーム・サービス付き高齢者向け住宅・訪問介護・訪問看護・障がい事業（共同生活援助・就労継続支援B型）
📧 メール：morinakayou0028@gmail.com
📞 TEL：080-3818-4194（受付：月〜金 9時〜18時）
🌐 HP：revenue-increase.jp
🌐 無料相談：24時間受付中
🗾 対応エリア：大阪・奈良・兵庫・京都・滋賀（オンライン相談・営業管理システムは全国対応）
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【出典】
▶ 読売新聞オンライン「大東建託、住宅型有料老人ホームを100施設に拡充へ…介護･福祉事業を強化」
▶ 大東建託株式会社 プレスリリース「住宅型有料老人ホーム『ソエルガーデン』販売開始」
▶ 公益財団法人介護労働安定センター「令和7年度介護労働実態調査」
▶ 独立行政法人福祉医療機構（WAM）「2024年度 介護老人保健施設／特別養護老人ホームの経営状況について」
この記事でわかること
▶ 大東建託の住宅型有料老人ホーム100施設展開の全容
▶ なぜ「ドミナント展開」が確実視されるのか
▶ 東京を中心に集客・求人競争が激化する理由
▶ 競合激化は利用者・ご家族にとってプラスであるという視点
▶ 生き残るために必要な3つの変革
🔴 大東建託が住宅型有料老人ホームを100施設へ
読売新聞オンラインの報道によると、大東建託が住宅型有料老人ホームを100施設に拡充し、介護・福祉事業を強化する方針が明らかになりました。
背景を整理します。
大東建託は2024年2月、2×4工法の2階建て住宅型有料老人ホーム「ソエルガーデン」の販売を開始しました。
▶ 設計・施工：大東建託
▶ 建物管理：大東建託パートナーズ
▶ 入居募集・運営：ケアパートナー株式会社（大東建託グループ）
同社は当初から2028年までに合計100施設の完成を目標として掲げており、全国214支店のうち、すでにケアパートナーが事業展開している123支店で販売を進めてきました。
この計画が、いよいよ本格的に動き出したということです。
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🔴 なぜ「ドミナント展開」が確実なのか
ここが、既存の介護事業者にとって最も重要なポイントです。
運営を担うケアパートナーは、もともとデイサービスを数多く展開している事業者です。
つまり、こういう構図になります。
▶ すでにデイサービスの拠点が地域に多数ある
▶ そのエリアに住宅型有料老人ホームを新設する
▶ 自社デイへの送客ルートが自動的に完成する
これは典型的なドミナント戦略です。
同一エリアに複数拠点を集中させることで、以下が実現します。
✅ 施設間での送客・連携が容易になる
✅ 営業効率が飛躍的に上がる
✅ 人員配置の融通が利く
✅ 地域内での認知度・シェアが一気に高まる
しかも大東建託は、土地オーナーへの提案という強力な営業チャネルを持っています。建築事業で培った全国214支店のネットワークが、そのまま出店の推進力になります。
既存事業者にとって、これは相当に厳しい競合の出現です。
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🔴 東京を中心に、集客と求人がより激化する
この展開が意味することは、明確です。
▶ ① 集客競争の激化
新設施設が地域に増えれば、当然ながら入居者の獲得競争は激しくなります。
そして相手は資本力のある大手です。パンフレット・WEB・広告・紹介会社への出稿——集客への投資額で真正面から戦うのは現実的ではありません。
▶ ② 求人競争の激化
こちらのほうが、より深刻かもしれません。
新設施設が100施設できるということは、そこで働く職員が新たに必要になるということです。
すでに人材不足を訴える事業所は65.8%、ホームヘルパーに至っては82.9%（2025年度介護労働実態調査）。この状況下で、大手が組織的な採用活動を展開すれば、地域の人材はそちらに流れます。
そして採用に最も効果があった方策は「賃金水準の向上」（38.4%）というデータもあります。資本力の差が、そのまま採用力の差になりかねません。
東京を中心に、この競争は確実に激化します。
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🔴 ただし、これは業界にとってマイナスではありません
ここで、あえて別の視点をお伝えします。
競合がひしめくことは、利用者様やご家族様にとってプラスです。
選択肢が増えれば、サービスの質は競争によって高まります。価格も、対応も、環境も、比較されることで磨かれていきます。
▶ 選ばれるために、サービスを良くする
▶ 選ばれるために、職員の処遇を改善する
▶ 選ばれるために、施設の環境を整える
これは本来、あるべき姿です。
私たち介護事業者は、社会的責任のある仕事をしています。「競合が来たから困る」ではなく、「競合が来ても選ばれる施設になる」——この発想の転換が必要です。
ここからが、本当の勝負です。
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🔴 生き残るために必要な3つの変革
では、どのような状況になっても負けない施設をつくるために、何をすべきか。
大きな変革が必要です。それも、3つ同時に。
▶ 変革① サービス
「選ばれる理由」を明確に持つことです。
大手と同じことをしていては勝てません。必要なのは、紹介元のケアマネジャーや病院のMSWが「この施設を紹介したい」と思える具体的な強みです。
▶ 生活保護の方の受け入れが可能
▶ 医療ニーズの高い方への対応
▶ 重度者・看取りへの対応
▶ 認知症の周辺症状が強い方の受け入れ
▶ 手厚い人員配置
弊社のデータでは、訪問件数が最多の事業所（1,049件）の問い合わせ率が9%にとどまる一方、訪問件数が最少の事業所（300件）が問い合わせ率21%を記録しています。
この差を生むのは営業量ではなく、「ウリ」の有無です。
大手が拾いきれないニーズは必ずあります。そこを取りにいくことが、中小規模事業者の生存戦略です。
▶ 変革② 営業
待っていれば埋まる時代は、完全に終わりました。
大手がドミナントで攻めてくる以上、こちらも能動的に動くしかありません。
✅ 居宅介護支援事業所・地域包括支援センターへの定期訪問
✅ 病院の医療ソーシャルワーカーとの関係構築
✅ 問い合わせ・見学・契約の各フェーズを数値で管理
✅ 追客（フォロー営業）の徹底
✅ リードタイムの短縮による「早く決まる施設」という評価の獲得
重要なのは、量ではなく質とスピードです。
弊社が営業支援で結果を出してきたのは、感覚ではなく数字で管理し、PDCAを回してきたからです。実際、営業管理システムを導入した施設では、導入3ヵ月で問い合わせ・見学・契約すべてのフェーズで増加率100%超えを実現しています。
▶ 変革③ 給与体系
そして最も重要なのが、これです。
大手と採用で戦う以上、給与水準を上げなければ人は来ません。
では、その原資はどこから来るのか。処遇改善加算です。
そして処遇改善加算の算定額は、介護報酬総額に連動します。
稼働率が上がる
↓
介護報酬総額が増える
↓
処遇改善加算の入金額が増える
↓
月額給与に手厚く配分できる
↓
大手にも負けない求人条件を出せる
↓
人材が集まり、定着する
↓
サービスの質が上がる
↓
さらに稼働率が上がる
サービス・営業・給与体系。この3つは、すべてつながっています。
どれか一つだけを改善しても意味がありません。同時に変革する必要があります。
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🔴 制度環境も、待ってはくれません
さらに言えば、2027年度は介護報酬改定と介護保険制度改正が重なるダブル改定です。
▶ 住宅型有料老人ホーム入居者のケアプラン1割負担が確定
▶ 2割負担の対象拡大は2026年度中に結論
▶ 要介護1・2の総合事業移行が審議中
大手の参入と、制度の逆風。この2つが同時に来ます。
そして老健の30.5%、特養従来型の44.6%がすでに赤字。介護事業者の倒産は2年連続で過去最多176件を記録しています。
「様子を見よう」という判断が、最も危険です。
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まとめ：必ず光はあります。今、行動してください
大手の異業種参入は、確かに脅威です。
しかし、資本力では勝てなくても、地域密着の強さ・柔軟な受け入れ体制・現場の質では勝てます。
大手にはできないことが、必ずあります。
✅ 個別性の高い対応
✅ 地域の紹介元との深い関係
✅ 意思決定の速さ
✅ 現場の顔が見える安心感
これらを磨き、正しく発信できれば、必ず選ばれます。
必要なのは、サービス・営業・給与体系の3つを同時に変革すること。そして、それを今から始めることです。
必ず光はあります。今、行動すべきです。
「稼働率が上がらない」「自施設のウリが何かわからない」「営業のやり方がわからない」「人材が採用できない」——そのような課題を抱えている法人様は、ぜひ一度ご相談ください。初回相談は無料です。
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株式会社Ne-worth（ニューワース）
代表取締役 森中 洋（もりなか よう）
社会福祉士 ／ 老健・特養・地域密着型特養にて支援相談員・企画広報部長・事務長を歴任後、独立。現在15法人のコンサル・顧問に従事。
対応施設種別：介護老人保健施設・特養・住宅型有料老人ホーム・グループホーム・サービス付き高齢者向け住宅・訪問介護・訪問看護・障がい事業（共同生活援助・就労継続支援B型）
📧 メール：morinakayou0028@gmail.com
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【出典】
▶ 読売新聞オンライン「大東建託、住宅型有料老人ホームを100施設に拡充へ…介護･福祉事業を強化」
▶ 大東建託株式会社 プレスリリース「住宅型有料老人ホーム『ソエルガーデン』販売開始」
▶ 公益財団法人介護労働安定センター「令和7年度介護労働実態調査」
▶ 独立行政法人福祉医療機構（WAM）「2024年度 介護老人保健施設／特別養護老人ホームの経営状況について」
