皆様こんにちは😃

 

個人事務所 Revenue increase（レベニュー インクリース）代表　森中　洋です。
大阪府茨木市にて介護、福祉業界専門の稼働率向上/人材確保/人材育成/経営改善/のコンサルを生業としております。
老健、特養、住宅型有料、グループホーム、サ高住、訪問介護、訪問看護どのサービス種別でも対応しております。（現在は大阪と奈良、兵庫にてコンサル、顧問活動の計５件）
お読み頂いた方に少しでも有益な情報を伝えたくブログを書かせて頂いております。

 

介護、福祉業界の2大悩み

➀人材確保

②稼働率向上

 

本日は主に②の稼働率向上に関する「営業の極意」に関して皆様にお伝えしたいと思います。
まず前提が、一般企業などの業種に比べ、介護、福祉業界では営業に不慣れな方が多い
印象です😅

それはなぜか？理由を紐解きます。

10年前は、地域に特定の介護施設しかなく、ご利用者様、ご家族様が選べない状況でした。
時代の流れ、介護保険の改正とともに介護、福祉業界は環境が大きく変わり、介護施設が
10年前とは比べ物にならないくらい劇的に増えました。
今はご利用者様、ご家族様が選べる状況になり、様々なサービス種別が増え、細かいニーズに
対応ができるようになりましたが、その一方で介護施設運営ではなく介護施設経営にシフト
チェンジをしなければ介護施設が競合他社とのご利用者様の奪い合いに負け、倒産や事業譲渡
など、法人が消滅してしまう世の中に変ってしまいました。
いつもでも待っていたらお客様（ご利用者）が来る時代は終わったんです。

生き残るためには何をしなければいけないか？
それはこちらから攻める姿勢、いわゆるお客様獲得のための営業です。

 
ただ、あまりにも長くあぐらを掻いていたため、いざ営業をしなければいけなくなった
時に誰もやり方がわからなかったんです。
当然上司がわからなければ、部下も出来ない。
正解なのか不正解なのかもわからず、正しい指導もされず時間だけが過ぎ、いつの間にか風土
として間違った習慣が根付いてしまう。
そんなこんなで営業に不慣れの方が多いんです。

 

おわかりいただけたでしょうか？

 

前提がわかったところで本題の「営業の極意①（入門編）」を書いてまいります！！
実は極意は何点かありますので、複数回にわけてお伝え致します。

 

極意①
「営業ネタを考える、見つける」

 

営業が苦手な方や、行くのが嫌な方、営業に行くが単発で終わり長続きしない方
なぜこうなってしまうのか？

 

人と話すのが苦手？

シャイ？

人見知り？

やる気がない？

面倒くさがり？

 
上記の内容に該当する方もおられるかもしれませんが、理由はいたってシンプルです。
営業ネタがないからです❗❗
 

営業ネタがないから、営業に行っても居宅介護支援事業所のケアマネさんや、病院のMSW
に話す事がないんです。
営業に行ったところでベットの空き情報くらいしか伝える事ができない。
すさまじく双方にとって無駄な時間になります。

 
よく営業のスペシャリストみたいなセミナー講師が「アポを取りしっかりと
時間をかけ、サービスの良いところを知ってもらう」とか言っているが、それは
大きな間違いです。何もわかってないと思います。



そもそも介護業界の情報はいくらでもネットで上がっておりますし、イチから
サービス内容や設備、料金など時間をかけ伝え何があるの？
皆知っているけど。
むしろ、営業先の居宅介護支援事業所のケアマネさんや、病院のMSWさんの貴重な時間を
何の益も生まない話で奪っていると思います。

 

営業先の相手にご迷惑をお掛けしないためにも、しっかりとネタを持っていく、それが
大事なんです。

で、ネタも優位性と希少性を意識したものでなければいけません。
今から先の未来は「優位性の継続」が勝負を分ける重要なミッションです❗❗
いわゆる一発屋ではいけないという事です。

競合他社の介護施設が真似できないような素晴らしい介護サービス、そこに行かなければ
味わう事ができない素晴らしい介護サービスを創設しなけれいけないのです。

 

頭を使って。

視野を広げて。

常識の足かせを外して。

無限の可能性を信じて。

 
素晴らしい介護サービスを創設するんです。




それが営業ネタであり、そのネタがあるから相談員などの営業担当者が胸を張って
営業に行けるんです。とんでもない熱量の営業が可能なんです。
その営業担当者の言葉と熱量に、居宅介護支援事業所のケアマネさんや、病院のMSWさんが
興味を持ってくれるんです。

しょーもない営業はもうやめよう。

時間の無駄な営業はやめよう。

上記内容をしっかりと理解し、もう1回自分の施設の介護サービスや設備、人を見てみよう。
きっと今まで見えなかったところが見えてくると思います。
それがネタを創設する第一歩です❗❗

 
もし上記内容で不明な点などありましたら、またより深い質問がありましたら下記まで
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直接DMを頂ければ必ずお返事致します。
皆様宜しくお願い致します。
 

今回も長々と長文をお読み頂き有難うございました。

 
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